Muchos restaurantes están luchando por lograr su facturación presupuestada este año, debido a este contexto particular de Covid-19. Sin embargo, existe un método infalible para incrementar las ventas sin tener que atraer más clientes: ventas adicionales.
Las ventas adicionales no se pueden improvisar, y si puede tener uno o dos servidores excepcionalmente buenos vendiendo, para los demás no hay ningún secreto: debes capacitarlos para que sus equipos estén al tanto y se sientan cómodos con esta práctica.
¿Qué es la venta adicional?
La venta adicional consiste en vender más o más caro al mismo cliente con el fin de incrementar su gasto dentro de su establecimiento. Así, al incrementar el gasto de varios clientes, aumenta el ticket medio de tu establecimiento y también tu facturación.
Existen varios métodos de venta ascendente y dos de ellos se aplican particularmente al negocio de los restaurantes: venta cruzada y venta ascendente.
La venta cruzada consiste en ofrecer un producto complementario a un producto adquirido.
Esto permite que el cliente tenga una experiencia más completa y agradable.
Por ejemplo:
- Una bebida para acompañar un plato.
- Tapas para compartir con una cerveza en el happy hour
- Subir o ascender del mercado consiste en ofrecer al cliente un producto de la misma gama pero más caro.
El cliente gasta más en su restaurante y se siente privilegiado de haber podido beneficiarse de productos de «mayor calidad».
Por ejemplo:
- Una botella de Dom Pérignon en lugar de una botella de Veuve Clicquot
- La opción de salsa de trufa en lugar de la tradicional salsa bearnesa
- Un Evian en lugar de una jarra de agua.
Los requisitos previos para ventas complementarias
Para que el cliente esté en una buena predisposición para ser sensible a las ventas adicionales, es tu responsabilidad crear el marco adecuado.
Aquí te damos algunos consejos para poner en buen estado a tus clientes:
Un ambiente agradable, confortable y acogedor
El cliente querrá quedarse más tiempo en tu establecimiento y por tanto estará más inclinado a consumir
Disponer de una carta con gráficos bien pensados para destacar los productos que más quieres vender gracias a un diseño adaptado: cajas, visuales, diferentes tipografías, etc. El cliente debe ser guiado en su lectura del menú para llamar su atención sobre los productos estrella.
Mantén el hambre y la sed del cliente
No dejes la jarra de agua antes de tomar el pedido, no pongas el pan antes del plato, ofrece un sabroso aperitivo. Es una de las estrategias más empleadas por los organizadores de buffet en Querétaro.
Todos estos elementos le proporcionarán la base adecuada para vender más con éxito y, por lo tanto, ganar más.
Personal capacitado
Otro requisito previo para una venta ascendente exitosa es que sus equipos conozcan el menú y las ofertas de adentro hacia afuera, y lo ideal es que hayan probado todo: ¡el cliente solo confiará en las recomendaciones personales y encarnadas!
Si sus equipos no saben cómo contar la increíble historia de este queso de cabra y su productor, tendrán más dificultades para venderlo. ¡Primero tienes que aprender de memoria!
No te compliques con la venta adicional
Una vez instalado este marco, también es necesario relajarte en torno a la venta adicional: a menudo escuchamos que el personal de sala quiere hacer una venta forzada.
Sin embargo, es todo lo contrario: tu función no es realizar una venta forzosa, sino responder a una necesidad dándole al cliente el beneficio de tu experiencia y tus recomendaciones. Hay que decir que no ofrecerle productos puede potencialmente privarlo del placer de beneficiarse de ellos.
